商務談判要領 發布者: 發布時間:2015-09-11 點擊量: 1226

在談判中,某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領,會起到事半功倍的效果。

傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

談判中,要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點,表達要清楚,應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內容要與資料相符合;數字的表達要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

在談判中,問話可以引轉對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內心思想時,可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產生選擇意愿。總之,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。

要向對方闡明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失;要向對方講明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。

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