恰當運用商務談判的策略 發布者: 發布時間:2015-09-11 點擊量: 1034

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系,又存在著重要的合作關系,在談判中,要恰當運用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

剛柔并濟

在談判中,談判者的態度既不能過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色,持強硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態度?!昂熗場笨芍蓖倍苑矯舾脅課?,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步?!鞍琢場痹蛺群桶?,語言溫和,處處留有余地,一旦出現僵局,便于從中回旋挽回。

拖延回旋

在商務談判中,對態度強硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

留有余地

在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復,而是先答應其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。

以退為進

讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發起進攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。

利而誘之

根據談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達成協議。

相互體諒

談判中最忌索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態勢,談判雙方應將心比心,互相體諒,可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機。

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